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    年销量过亿的经销商怎么做市场

    来源腾讯家居    时间2019年3月13日 我要评论
    [提要]很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多厂家有多少个品种经销商就有多少个品种很多经销商错误认为反正我的产品多这个卖不好?#31361;?#21478;一个由此导致产品主线不明确都想卖好的结果是什么也卖不好

     随着回归实体企业重心下沉县级经销商群体越来越突显出其重要性今天我们从县级城市的整体出发去看经销商到底该如何突破

    产品突破主导产品突破产品打配合

    很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多厂家有多少个品种经销商就有多少个品种很多经销商错误认为反正我的产品多这个卖不好?#31361;?#21478;一个由此导致产品主线不明确都想卖好的结果是什么也卖不好

    那么具体到一个县级市场经销商在选择产品的时候就应做到产品主次清晰结?#36141;?#29702;

    1主导产品突出厂家无论有多少个产品能够?#35270;?#32463;销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个

    2突破产品明确一旦主导产品选定后就要考虑突破产品

    3选准目标竞争对手“下打上压”主导产品和突破产品在定价上“一高一低”主导产品高出现有竞品价格有一定空间让利促销以此压制对手

    突破产品在定价上基本保持和竞品?#21046;?#25110;者略高出5—10%就可以?#21592;?#30452;接在价格上和对手进行搏杀

    4让主导产品和突破产品互相配合对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破

    突破产品价格低容易走量能满足终端老板需要因此可?#28909;?#31361;破产品混个脸熟然后借势让主导产品赚钱树形象

    这样前后夹击?#30772;?#23545;手让利牵着对手的鼻子走最终将对手赶出去

    当然任何要领不是万全之策经销商在具体操作中还需注意的是要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性

    ?#22270;?#26159;一种竞争战术在与对手展开终端争夺战的时候千万不能全面降低产品价格

    快速铺货厂商协作抢占时间空间

    铺货对经销商而言并不陌生铺货从整个营销过程来讲应?#30431;?#26159;最简单的程序之一但?#27492;?#31616;单的铺货中间也隐藏着大学问说得严重一点是“成也铺货败也铺货”

    本人曾在为一家企业服务时到市场拜访过一位经销商这位经销商已经进货将近8个月时间了销售量一直不好

    他说“我们也很卖力每天一大早就开车出去铺货了但消费者就是不认我们的货没有办法只能慢慢做吧”

    像这样的经销商还有很多但他们为什么会出现这种情况呢

    因为他们只是为了铺货而铺货所以再努力都是枉然

    解决问题的最好方法是预防问题的发生怎样铺货才?#34892;?#21602;

    1厂商联手以厂家为主以经销商为辅共同组建铺货队伍具体而言可由厂家和经销商共同组建铺货队伍?#22242;?#36865;车辆人员不少于6人车辆不少于3辆

    企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员或者有一定管理和铺货经验的人员

    2集?#26800;?#19968;个或两个区域快速铺货每一辆车不少于2人在乡镇市场铺货时一般要不少于2辆车4个人车?#31454;?#20154;员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动

    3二批协助快速铺货厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟最好的办法是让二批带路先沿着二批的渠道铺货然后再在不熟悉的区域铺货这样?#19981;?#21152;快铺货速度

    一般初始阶段二批是不愿意协助的必须在额外补助或者企业做好几个样板区二批看到希望才会合作

    4专业化分工合理安排好人员分工谁谈判谁张贴?#26657;希小?#35841;卸货谁收款谁签订销售协议书谁陈列谁建立?#31361;?#26723;案等这些工作事先?#23478;?#35748;真准备和演练从而加快铺货速度

    5造势宣传铺货也是最好的宣传形式之一如铺货时把车辆集中在一起通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等都能提升铺货?#23578;?/p>

    6确定好铺货路线图加快铺货速度铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划尽量不走弯路事先联系好?#31361;?#25110;者先派人进行?#20302;?#32852;络保证铺货的时间效率和成功率

    各个击破打击竞品薄弱?#26041;?/strong>

    在现实的市场运作中只要我们注意观察就不难发现竞争对手?#34892;?#22810;的薄弱?#26041;ڡ?/p>

    对于这些薄弱?#26041;ڣ?#26032;入品牌宜采取各个击破的策略

    首先其选择攻击的目标非常明确

    1在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域

    2选择对手曾经派人助销但已经?#38450;?#30340;区域市场

    3?#34892;?#22320;方销量好但对手还没有进驻的市场

    4尽量不选择对手所在的市场就算选也要适量3-5个足够

    其次其攻击方法也具有较强的“杀伤力”

    1给终端高利润诱导终端积极卖货

    2高薪挖走对手的?#21028;?#19994;务员让本属于对手的市场变成自己的市场

    3收编对手的业务员用高工资诱惑

    4实施大奖励以高中奖率封杀对手引起终端老板的兴趣

    抓住核心工作?#20309;?#23450;利润巩固市场

    现在很多经销商在这方面都有很好的方法

    1抓住核心?#31361;?#22312;政策上设置月度年度销售奖励或者积分兑奖奖励利用月度年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定?#31361;?/p>

    2抓住消费者设?#20445;?#32473;箱子里面加红包产品上贴刮刮卡不定期推广活动品鉴活动等

    3抓住陈列如陈列一个月是什么奖励一个季度或一年是什么奖励奖励随着时间段延长不?#26174;?#21152;

    4抓广告要么不做广告要做就极致投放形式可以单一如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等但投放要彻底要极致要有爆破性

    5.在专场专销中抓住消费者常见的如生肖纪念品12属相集齐12属相兑?#20445;?/p>

    水浒108将集齐这些东西奖励旅?#20301;?#32773;物?#23454;x?#36824;有饭店赠送的消费券如“吃100送50”等都是锁定消费者的好办法

    总之抓住?#31361;?#30340;方法很多只有抓住?#31361;?#19982;消费者企业和经销商才能锁定利润由此也才能稳固自己在县级市场的地位从而为真正突破市场打?#24405;?#22266;基础

    到网上搜索“年销量过亿的经销商怎么做市场”

    企业数据化管理咨询企?#30340;?#21147;利用?#20160;?#35780;项目
    咨询?#35748;]?5113024273 QQ:200660757 邮箱[email protected]

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